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京东中小卖家的生存法则

98 人参与  2017年05月17日 13:32  分类 : 站长资讯  点这评论
  运营是个筐,不懂战略都不是好运营 。2f947ec1b6f638a057fe50f0179dacf4  经常有人问,京东哪个类目好做?店铺装修怎么做?怎么样提高商品的搜索排名?不得不说这些事情应该做,但是不要刚刚开始就去做这些技巧性的东西,在没有对自己有个很好的分析定位的前提下一味去追求技巧,这绝对是事倍功半的。  01  如今的环境对中小卖家来说,发展起来真的很不容易,竞争之激烈,很多人都惨淡退场。可以说中小卖家是更新最快的一批人,想想70%左右的卖家只能争抢全部流量的30%左右,难不难?难!而且如今电商环境的恶化导致低成本高收入的运营模式成为过去式,很多人一年下来赚的钱还不如打工赚的,最终一批批当初激情澎湃的电商生力军惨遭打击,离开京东这个舞台。  我们其实在前期就要对每个行业做市场容量和趋势分析,再结合我们自己的优势,判断该选则哪个行业,不是说哪个市场容量大,我们就进哪个市场。要综合地做分析评价,数据分析地结果只是辅助你来做决策。  流量有限,分配看潜力  大家应该知道,以前在京东很容易取得流量,会做排名会玩快车,再获取类目运营的一点小活动,基本就可以在京东这个市场活的有滋有味。但是目前的京东从市场整体环境上来看,京东的流量已经到了一个瓶颈,而且自然流量占比越来越少,因为一些重要的展位分给了频道位,所以想靠着做搜索排名流量突起是越来越不现实了。2df5126564dad28f05be28c7f11fb567  新入驻的京东的店铺越来越多,如果一个产品成功打造为爆品,在这期间内要尽量发展起来,那么首先什么样的上新产品更有潜力呢?  记住三个指标,点击率,转化率,收藏加购占比。这三个指标是决定产品生死的,尤其是收藏加购占比。因为对于京东来说,中小卖家就是潜力股,这些指标就是证明你的潜力的数据!这些数据也能反映出你的产品详情是否合格。e95605185610a6106ddd5a747b8c5da0  最重要的权重是什么?是转化!  如今流量越来越难获取,有可能你做了半天优化流量都没有丝毫增长,这时候提高转化就是重中之重!36b32cd1e25571803de3b57573cf3116  产品款式  保证转化的前提是有一款好产品,一款好的产品不只是自身转化高,还能带动全店的转化,通过这款产品的关联销售和搭配优惠,可以带来更高的客单价,访客价值越高ROI也就越高,相对的也可以算做到低价引流。  产品款式是基础,你的产品对应的消费人群是哪些要清楚,主推款式要符合市场和客户的需求,这样后续的推广才有意义。  如何选款就不说了,每个卖家都有自己的渠道和方式,但是测款也是必要的,最好的测款方法是老客户测款和快车测款,老客户测款成本小,但要求较高,需要与老客户的关系维持的好以及老客户对卖家的认可度够高,你可以在客户群、qq群、微信群中与老客户经常互动、定期做活动以及发红包等,可以与老客户快速建立友好联系。而快车测款需要选几款产品推广,效果好结果也更精准一些。建议可以用快车专门开一个长尾词计划来测款,词比较精准,效果较好。选择3-4款宝贝,日限额不用太高200元左右。之后观察推广一周的数据,主要看点击和转化数据,这两个指标很重要。  价格  产品价格也是影响转化的关键,定价最好选择产品成交量最大的价格范围。一般买家购买过程中不会选择最高和最低的价格,高价会让买家感觉挨坑,低价则会使买家感觉产品有问题,可以参考多数销量大的卖家的定价。  建议主打品牌产品的卖家少在价格上做文章,你做不了,硬要做会影响利润,至于同类同质产品在前期打价格战会有更好的优势。  记住,你要先让买家将产品买回去才能知道你的产品性价比高不高。  详情页  主要受到详情页的排版设计、组合逻辑、视觉效果以及关联销售等因素影响,要注意整体贯彻一个卖点,突出产品质量。详情页效果如何可以参考收藏加购占比、跳失率以及平均停留时间等数据。62b52685da7ed3d301a532fb6f32c867  1)主图  主图后四张要包含产品卖点、促销信息和产品展示,这四张主图是买家进入详情后最先关注的,这四张主图影响大部分买家是否会看下去!如果这四张主图没能留下买家,那你下面做得再好也没任何用处。  2)评价  评价:随着销量的积累,产品评价和买家秀对转化的影响占比越来越大。买家秀就不说了,买家晒图在买家眼里才是最真实的。出了差评后要及时对产品自检,了解差评的原因,制定合理的解决方案再和买家沟通。  注意买家评价最上面的几个和追加评价,这是买家主要看的,也是评价里最重要的。新品阶段尤其要注意不要产生中差评,如果出现了一定要及时解决,如果实在解决不了也要给出一个合理且中肯的评价解释,最大程度降低中差评的影响,千万不要不管不顾!  3)售后服务  这个要做好,什么7天包退,15天包换等等都要做,这些也会影响转化,而且服务越全面,越能得到加权。  4)动态评分  DSR动态评分是反馈买家对商品满意度、物流满意度和客服满意度的指标。虽然是三个评分指标,但这三个评分指标却不是相互独立的,提高任意一个指标都可以促进三个评分的提升,当然买家若是对哪方面不满意其他方面分数也不会高。  想要做好这三个评分指标,就要在产品质量、物流速度和客服服务是最基本的要求,只要做好这三点,DSR动态评分就不会差。还有一点,在给买家的包裹中放个小赠品,也许能给买家惊喜,从而提高满意度。  5)关联销售  关联销售其实是指在双方互利地前提下,是指在双方互利的前提下,在事物、商品、品牌等所要营销的东西上寻求相关性,通过某种形式的暗示和推荐,例如在一个商品详情页中添加其他商品的图片及链接,来实现深层次的多面引导,从而使用户在一次购买活动中,同时购买两种或者两种以上的商品。  这里说下,不同类目的商品,关联的效果也是不同的,比如母婴用品、食品、小配件、家居用品等。用户在这些类目购买商品的同时,会对同种类的其他商品有需求,因为用户在购买家居类商品时会同时购买很多相关商品。比如说,一个购买挂钩的用户,他很可能还需要购买置物架,晾衣杆等,这类商品搭配上满减或者包邮活动,可以引导用户在同一家店铺进行消费来提高客单价。  但是像男女装、童装、饰品、化妆品等类目,用户购物意图很明确,而且用户在进入次商品,一般原因是喜欢这种商品的风格款式或品牌,所以在这种情况下就比较适合推荐一些和主商品相似款式的商品,对于一些服装或化妆品类目,也可以推荐一些和主商品风格或者品牌相似,但是类目不同的商品,比如卖T恤可以推荐同风格的短裤,卖乳液推荐可以搭配的洗面奶等,这类适合做套装优惠套餐。  6)客服  接触的卖家很多,有时我会想也许客服服务才是商家最应该学习的内容。上面也说了,以后的电商行业,服务也是很重要的,想要做得长久就要会服务。好的客服会让你的转化提升一截!  客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度以及交流方式都是客服要掌握的基本技能。  客服的核心职责是引导买家下单、跟进售后服务和及时处理中差评等。如果有条件,可以安排专人负责售前服务,专人负责处理售后问题和中差评。  >>>>客服要注意  1、在客户下单的那一刻就要开始工作了,观察客户有没留言,有没对物流的需求,尽量满足其合理要求。  2、记得提醒尽快发货,并及时跟进物流异常订单,及时联系物流公司解决问题,及时通知客户留意物流情况并致歉。  3、客户收货后如果有问题会跟客服反馈,客服一定要及时跟进,并帮助买家解决。  中差评是难免的,在第一时间与买家沟通,这时候与客户沟通效果是最好的。了解买家给中差评的原因,并尽可能给予补偿,然后再请求客户申请维修单。工单下来后评价可以删除的,如果顾客坚持不同意,这个时候只能给顾客回评了,但一定要注意回评技巧,回评不要与买家争执,也不用过分解释,要想想别的买家看了会有何感想。  无线端  如果你能在无线端转化率这个指标上做得更好,今后你的机会会更多!对无线端来说,转化率对自然搜索权重的影响将越来越大。为什么呢?你想如果你不能转化,京东凭什么把流量分给你?  无线端购物行为被打碎的很厉害,在以前不太可能购物的时间比如上班路上、凌晨醒来、午休时间或吃饭期间等等都被充分利用起来了。  和PC端相比,移动端屏幕太小了,所以在无线端的主图和详情等方面的设计要改变一下。而现在还是有很多新手卖家直接把PC端详情转换到无线端,但是这样的字体大小、颜色搭配以及排版布局等方面都会出现不适应的情况。所以无线详情页最好花点心思单独做。  无线端碎片化时间决定了买家的决策时间短,你很难有第二次机会,而且无线端每次只能打开一个宝贝,如果你没有抓住这个客户,达成转化或收藏、加购,那么你就基本可以说没机会了。所以无线端详情一定要做好,尤其是主图,这里吸引不到买家,下面也就没什么大用了。  无线端关键词一定要精准,因为无线端特点,如果你不能尽可能达成转化或收藏加购,你就连被比较的机会都没有。所以可想而知,关键词如果不精准,只能带来跳失率高等负面指标。  老客户维护  这个是大部分卖家头疼的,其实上新就是维护老客户的最好办法。  1、上新要定期上新,不要随机上,定好上新时间计划要坚持。上新之前做好预热,在微信群、QQ群等都要提前做好预热。  很多商家认为定期上新容易造成上新当天流量大,其他时间流量低的情况,没错,但是如果你的店铺上新买家都不知道,更没人看,那样就算有新品期权重也白搭,如果新品期流量少,等当新品期过了再想爬上来就难了。建议中小卖家在初期的时候一周一到两次的上新频率。  2、现在京东的活动多不胜数,很多客户养成活动下单的习惯。所以运营要经常参加活动蹭热度。  现在京东的官方活动越来越难参加,但是不管能不能参加官方活动,只要是行业的活动如双十一、双十二、年货节、年中大促等,店铺都可以来蹭热度,哪怕只是做下海报活跃活跃气氛也可以吸引来一些买家。  好了,今天十七就写到这里了,虽然没有什么实操的东西,但是相信这些也能给大家很多启发。何况各自类目不尽相同,店铺情况也有差异,所以我的操作方法方式并不一定适用与你,如果你直接拿来用反而可能会出现反效果。自己的店铺自己最了解,优化的方法自己总结才是最好的。希望大家能够学到更多,做得更好,加油!大家记得在下面留下你的看法,也可以一起解决难题,分享经验。  作者:郭十七  来源:运营学府(ID:yunyingxuefu)

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